Após a implantação do Fluxo de Caixa Diário e do DRE Gerencial (Demonstrativo de Resultado) para uma indústria de alimentos de médio porte, desenvolvemos uma ferramenta de análise de rentabilidade por cliente, com o objetivo de apoiar decisões comerciais e estratégicas baseadas em resultados efetivos.
O trabalho iniciou-se com a elaboração do DRE individual dos principais clientes da empresa, incluindo operações de marca própria e grandes distribuidores. Essa análise permitiu identificar com precisão a margem bruta e o EBITDA gerados por cada cliente, evidenciando diferenças significativas de rentabilidade entre as contas atendidas.
Com essas informações, a diretoria passou a contar com subsídios concretos para avaliar a necessidade de reajustes de preços, revisão de volumes negociados, adequação do mix de produtos fornecidos e, em alguns casos, até mesmo a continuidade do relacionamento comercial quando a rentabilidade não justificava a operação.
Como evolução do projeto, desenvolvemos um Simulador de Rentabilidade por Cliente, permitindo projetar cenários e avaliar previamente o impacto de diferentes combinações de preço, volume, mix de produtos e condições comerciais para novos negócios ou renegociações.
A utilização dessa ferramenta proporcionou ganhos expressivos de desempenho, contribuindo para um aumento de 4,3 pontos percentuais na margem bruta consolidada da empresa e de 3,8 pontos percentuais no EBITDA, fortalecendo a geração de resultados e a qualidade das decisões comerciais.
Principais Benefícios Obtidos
- Visibilidade da rentabilidade por cliente;
- Identificação de clientes e produtos com baixa contribuição;
- Melhoria na política de preços e negociações comerciais;
- Apoio à tomada de decisão baseada em dados;
- Aumento de 4,3 p.p. na margem bruta;
- Aumento de 3,8 p.p. no EBITDA.
